第5章 防止面子里，丢了生意

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- 日本“住友商社”的中国教训：明治时期，住友家族曾因“天皇近臣引荐”而放松对铁矿供应商的查验，谁知对方仗着“熟人关系”以次充好，险些毁掉与英国的合约。痛定思痛后，他们照搬《晋商避坑录》，定下“熟人交易必过三关”：第一关，查对方三年内与其他熟人的交易纠纷；第二关，邀非利益相关的第三方验质；第三关，在契约里明写“纵使亲族，违约必罚”——恰似晋商乔致庸所言：“怕伤面子才会丢里子，守得住里子，面子才长久。”

- 现代商海的“老理新用”：某跨境电商创始人初创业时，表哥带着“血浓于水”的情分来推销劣质包装材料，他没驳面子，却拉着表哥去参观合作的工厂：“您看这生产线，次品率超过0.5%就整批销毁。不是我不认亲戚，是消费者不认‘亲戚牌’。”后来表哥跟着他学品控，竟成了区域优质供应商——原来真正的防熟，不是推开熟人，而是让“生意归生意，人情归人情”，中间隔层透亮的玻璃。

四、老茶楼上的“面子哲学”

岭南“陶陶居”的二楼雅座，常有老掌柜们聊“熟脸经”。西关的李老板爱讲个古：清末有位盐商，每逢熟人来谈生意，必先请吃一道“陈皮老鸭汤”——汤里的陈皮是十年陈香，鸭肉炖得酥烂，唯独鸭骨留得整整齐齐。客人夸他“重情”，他却指着骨说：“陈皮是情分，鸭肉是生意，这骨头便是规矩——情分能润味，生意能饱腹，规矩却得撑着这碗汤的架子。”

- 《清稗类钞》的“拒熟妙方”：有徽商遇故友求赊瓷器，明知对方好赌，却不说“不赊”，只道：“你若能陪我抄三日《陶朱公商训》，我便按市价的七成贷你。”三日后，故友抄到“财自道生，利缘义取”时，自觉羞愧，主动作罢——真正的防熟，不是冷脸拒人，而是让“面子”在规矩面前，自己知趣地退半步。

- 西湖畔的“茶局暗语”：龙井村的茶农老周，见城里熟客来买茶，必先捧出三杯茶：第一杯明前茶，按市价算；第二杯雨前茶，标“老友特惠”；第三杯去年的陈茶，白送——“茶分新旧，账分明暗，您喝我的茶，我念您的情，但哪笔是生意，哪笔是交情，得像这茶汤，清清爽爽分三层。”

夕阳把“恒泰祥”的匾额染成金红，陈掌柜握着那块“防熟”檀木牌，在新拟的契约上郑重画押：哪怕来者是“抱过自己的表舅”，也得写明“赊货期限、逾期利息、质押物件”三项——墨痕落在宣纸上，像极了父亲当年在柜台上刻下的那条分界线，左边是“熟人的面子”，右边是“生意的里子”，中间留着寸许空白，刚好容得下一句“按规矩来，才是真交情”。

伙计抱着契约出门时，见表舅家的儿子正站在街角徘徊，手里捏着张皱巴巴的欠条——暮春的风掀起他的袖口，露出腕上那串陈掌柜幼年送他的桃核手串，红绳虽旧，桃核却被磨得发亮。原来有些圈套，从来不是熟人故意设的，而是我们自己用“面子”织的网，唯有把规矩当剪刀，时时剪去网里的杂念，才能让真正的情谊，像那串桃核手串般，经得住岁月的摩挲，却不被岁月的尘埃蒙了光。

老掌柜望着渐远的人影，忽然想起父亲说过的话：“熟人的面子是朵花，生意的规矩是片叶——花离了叶会谢，叶护着花才久。”指尖划过檀木牌上的“防熟”二字，他忽然懂了：所谓防熟，从来不是防着熟人，而是防着自己在“面子”里，丢了生意的根。